19 λιγότερο εφαρμόσιμες συμβουλές για την αύξηση πωλήσεων στο ηλεκτρονικό εμπόριο

Όταν ρυθμίζετε ένα ecommerce ιστότοπο, υπάρχουν πολλές εργασίες που πρέπει να γίνουν. Συχνά, η πιο δύσκολη από αυτές είναι να κάνετε πραγματικά την πρώτη σας πώληση.

Έτσι, μιλήσαμε με μια σειρά από καθιερωμένες επιχειρήσεις για να ανακαλύψουμε ποιες συμβουλές, οδηγίες και τεχνικές θα συνιστούσαν σε μικρές επιχειρήσεις που ήθελαν να ενισχύσουν τις πωλήσεις.

Το κύριο πράγμα που πρέπει να θυμούνται οι λιανοπωλητές είναι ότι ο ιστότοπός τους πρέπει να είναι ένα εργαλείο πωλήσεων, όχι απλώς ένας κατάλογος προϊόντων, εύκολα διαθέσιμος σε επισκέπτες που έχουν ερωτήσεις ή αντιρρήσεις. Αυτό σημαίνει, με τη σειρά του, ότι οι επιλογές επικοινωνίας πρέπει να είναι εύκολα προσβάσιμες (όχι κρυμμένες σε μια καρτέλα ή στο υποσέλιδο του ιστότοπου) και γρήγορες (όχι μόνο email). Κλείνοντας αυτόν τον κύκλο σημαίνει κλείσιμο περισσότερων πωλήσεων καθώς οι επισκέπτες που μιλούν σε έναν
άνθρωπο είναι πιο πιθανό να μετατραπούν σε αγοραστές. - Baruch Kogan bontact.com

Το email marketing συχνά παραβλέπεται. Στην αρχή της διαδρομής, οι περισσότεροι λιανοπωλητές εστιάζουν έντονα σε πράγματα όπως το SEO και το μάρκετινγκ μέσω κοινωνικών μέσων για την απόκτηση πελατών. Η συλλογή email θα πρέπει πραγματικά να αρχίζει πριν από την εκ lanzamiento και να ενσωματωθεί στη μετα-εκ lanzamiento φάση; Είναι μια συνεχής διαδικασία. Οι διευθύνσεις email που συλλέγονται μπορούν να χρησιμοποιηθούν για στοχευμένες και εξατομικευμένες καμπάνιες βάσει δεδομένων αγορών, προθέσεων και συμπεριφοράς για αύξηση πωλήσεων.
Μπορούν να βοηθήσουν στη δημιουργία προσαρμοσμένων Κοινοτήτων στο Facebook και στο Customer Match στο Google. - Samuel Wong

eCommerce είναι μια σκληρή επιχείρηση, όπου πολλοί συχνά ανταγωνίζονται την Amazon ενώ εργάζονται επίσης μαζί τους ως πωλητές στην αγορά. Ένας τρόπος διαφοροποίησης από τους μεγάλους παίχτες του ecommerce είναι μέσω του βίντεο. Δημιουργήστε πρωτότυπα βίντεο στο YouTube, με έναν σύνδεσμο πίσω στη συγκεκριμένη σελίδα προϊόντος στον ιστότοπό σας. Επίσης, μην ξεχάσετε να βελτιστοποιήσετε το βίντεο, με κάρτες YouTube. Το YouTube είναι η 2η μεγαλύτερη μηχανή αναζήτησης, ωστόσο, δεν αξιοποιείται αρκετά από τους παίκτες του e-commerce. - Pete Abilla findtutorsnearme.com

Βρείτε έναν τρόπο να δημιουργήσετε μια ισχυρή κοινότητα πελατών - θα μπορούσατε να προσφέρετε δωρεάν προϊόντα, να δημιουργήσετε καταπληκτικό και διασκεδαστικό περιεχόμενο, να προσφέρετε συμβουλές και εκπαίδευση, ή οτιδήποτε άλλο έχει αξία. Επενδύστε χρόνο και προσπάθεια στη δημιουργία ενός ισχυρού δικτύου αγοραστών και ευαγγελιστών. Αυτό θα βοηθήσει στην ανάπτυξη της εμβέλειάς σας και στην αποστολή του μηνύματός σας πολύ πιο αποτελεσματικά από το να βασιστείτε στη διαφήμιση ή να ελπίζετε για οργανική επισκεψιμότητα αναζήτησης. - David Mercer smepals.com

Βλέπω πολλούς μικρούς λιανοπωλητές e-commerce να αγνοούν εντελώς τα θεμέλια μιας επιτυχημένης επιχείρησης, τα οποία είναι:

• Δημιουργία πωληθέντων δρόμων
• Κατανόηση των “αριθμών” τους (π.χ. πόσο αξίζει ένας πελάτης για αυτούς, ποια είναι η μέση αξία πελάτη τους, ποια είναι η αξία πελάτη τους κατά τη διάρκεια ζωής)
• Αυτοματοποίηση όπου είναι αποτελεσματική για κλίμακα

Με αυτό κατά νου, οι μικρές eCommerce επιχειρήσεις θα πρέπει να ξεκινούν με μια σήραγγα, παρέχοντας αξία σε κάθε βήμα του κύκλου αγοράς πελατών.

Blog αναρτήσεις είναι τέλειες αν μπορείτε να ενσωματώσετε ένα κουμπί ‘αγοράστε τώρα’ χωρίς ραφή. Είναι το επόμενο λογικό βήμα μετά την έρευνα του αγοραστή — και είναι μια εύκολη πώληση για εσάς! Με τη γνώση των αριθμών τους, οι επιχειρηματίες θα μπορούν να παρέχουν καλύτερες προσφορές, οι οποίες θα αυξήσουν τις πωλήσεις.

Η χρήση αυτοματοποίησης συνδέει όλα αυτά μαζί, εξοικονομώντας σας χρόνο από επαναλαμβανόμενες χειροκίνητες εργασίες. Όχι όλοι έχουν χρόνο να αγοράσουν αμέσως, οπότε αν έχετε αυτοματοποιημένη διαφήμιση για άτομα που επισκέπτονται αλλά δεν αγοράζουν, έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να ανακτήσετε εκείνον τον ‘χαμένο’ αγοραστή και να κλείσετε μια διαρροή της σήραγγας! - James Steadman jcsteadman.com

Μικροί eCommerce λιανοπωλητές παραβλέπουν τους υπάρχοντες πελάτες τους ως πηγή αυξημένων πωλήσεων. Εκείνοι που έχουν ήδη αγοράσει είναι πολύ πιθανό να αγοράσουν ξανά. Το καλάθι αγορών σας κυριολεκτικά ίσως έχει αποθηκευμένα τα email και στοιχεία πιστωτικής κάρτας τους. Προωθήστε μερικά σχετικά προϊόντα σε αυτούς τους πελάτες! Επίσης αναζητήστε χρήστες με ημιτελείς αγορές και στείλτε τους ένα email παρακολούθησης. Τέλος, ρίξτε μια προσεκτική ματιά στην ανάλυσή σας για να δείτε πού οι άνθρωποι φεύγουν στο μέσο της διαδικασίας παραγγελίας. Διορθώστε αυτό και μπορείτε σχεδόν να εγγυηθείτε περισσότερες παραγγελίες από τους υπάρχοντες επισκέπτες σας. - Chad Kimball chaddo.com

Η μεγαλύτερη σας πρόκληση όταν προσπαθείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις μέσω ψηφιακού marketing είναι η εστίαση. Η ομάδα μας είναι μικρή και πρέπει να διασφαλίσουμε ότι εργαζόμαστε στις πιο σημαντικές πρωτοβουλίες marketing και όχι απλώς σε έργα που βρούμε ενδιαφέροντα. Για παράδειγμα, λατρεύουμε την ιδέα της δημιουργίας μιας διαφήμισης και της δαπάνης ενός μέρους του προϋπολογισμού μας για την προώθηση της καμπάνιας στο YouTube. Είναι μια καλή ιδέα marketing αλλά πώς βλάπτει η Πληρωμή ανά κλικ και το email marketing; Η μικρή μας ομάδα αφιερώνει πολύ χρόνο σε κάτι νέο και άγνωστο; Μερικές φορές, η έλξη ενός νέου, «sexy» τρόπου marketing έχει την ομάδα μας να παίρνει αποφάσεις με το ένστικτο και όχι μέσω δεδομένων & έρευνας. Νέες ιδέες, φυσικά, είναι υπέροχες αλλά δεν μπορούν να έρθουν σε βάρος της απώλειας της ορμής και της εστίασης στο marketing που ήδη λειτουργεί. - Shawn Limata RugSale.com

Μικροί ecommerce λιανοπωλητές είναι συχνά ένοχοι που αγνοούν τις διαδικτυακές ευκαιρίες συνεργασίας. Δαπανούμε πολύ χρόνο τελειοποιώντας τις πληρωμένες, email και κοινωνικές εκστρατείες επειδή είναι εύκολο να αναλύσουμε τα δεδομένα, να εκφράσουμε ROI και να κάνουμε αλλαγές στη διαδικασία. Οι διαδικτυακές συνεργασίες με άλλες επιχειρήσεις, δημοσιεύσεις ή ακόμη και διαδικτυακούς διάσημους ή προσωπικότητες απαιτούν χρόνο για τη δημιουργία και είναι συχνά πιο δύσκολο να παρακολουθηθούν, έτσι καταλήγουμε να κολλάμε στα κανάλια που κατανοούμε και ελέγχουμε. - Kari Daffron oneclickventures.com

Ένα σημείο που μπορώ να επισημάνω είναι η προστιθέμενη σημασία των Rich Snippets για τις εταιρείες. Πολλοί δεν κατανοούν πόσο ισχυροί είναι αυτοί για το SEO και πόσο πολύτιμοι μπορεί να είναι στην αναζήτηση για τις διαδικτυακές εμπορικές εταιρείες απλά ενσωματώνοντάς τους σε κάτι τόσο εύκολο όσο οι κριτικές στις Διαφημίσεις Google Product Listing (PLA). Αυτό αυξάνει χωρίς κόπο την σχετική κίνηση προς έναν ιστότοπο, καθώς οι Rich Snippets παρέχουν μεγαλύτερη ορατότητα για να φέρουν περισσότερους επισκέπτες στις σελίδες προϊόντων σας.

Το αποτέλεσμα: αυξημένες μακροχρόνιες πωλήσεις και έσοδα. Επιπλέον, οι αξιολογήσεις πωλητών στο Google θα συνεχίσουν επίσης να διαδραματίζουν μια ακόμη μεγαλύτερη ρόλο στο SEO, ένα αναπόσπαστο στοιχείο οποιασδήποτε ψηφιακής στρατηγικής marketing. Πέρυσι η Google παρουσίασε νέα προγράμματα PLA στο Ηνωμένο Βασίλειο, στη Γερμανία και στη Γαλλία και αυτό είναι μόνο η αρχή. Η ίδια η Google δηλώνει: 

“Μέσος όρος, οι διαφημίσεις με Αξιολογήσεις Πωλητών έχουν 17% υψηλότερο CTR από τις ίδιες διαφημίσεις χωρίς αξιολογήσεις.“ 

Πηγή: Επίσημο Google AdWords Blog

Οι Διαφημίσεις Καταλόγου Προϊόντων είναι όλες σχετικά με το μορφότυπο εμφάνισης στη Google Search. Τα διαφημιζόμενα προϊόντα εμφανίζονται με μια εικόνα και τιμή και έτσι προκαλούν περισσότερη προσοχή στα αποτελέσματα αναζήτησης, οδηγώντας σε περισσότερες πωλήσεις. - Carrie Wick ekomi-group.com

1 — Upsell πριν την πώληση. Εμφανίζουν τα προϊόντα σας πιο ακριβές εναλλακτικές ή αξεσουάρ δίπλα τους που μπορεί να χρειάζεται ο χρήστης;
2 — Cross sell μετά την πώληση. Χρησιμοποιήστε τη σελίδα επιβεβαίωσης και τα email μετά την αγορά για να αποκτήσετε επιπλέον πωλήσεις αναφέροντας άλλα αντικείμενα που θα ήθελε ο χρήστης.
3 — Χρησιμοποιήστε τα email επιβεβαίωσης παραγγελίας σας για να πουλήσετε περισσότερα! Σε αντίθεση με άλλα email, οι περισσότεροι άνθρωποι ανοίγουν email επιβεβαίωσης (σύμφωνα με έναν συνάδελφό μου).

Michael Bower sellry.com

Ο επαναστόχος είναι μια τεράστια ευκαιρία για τους λιανοπωλητές eCommerce. Τόσοι πολλοί λιανοπωλητές δαπανούν ένα σημαντικό ποσό από marketing σε PPC και στην ανάπτυξη πελατών, αλλά αγνοούν την ευκαιρία να επαναστοχαστούν τους πελάτες που έχουν ήδη προσεγγίσει. Το remarketing/επανστόχος είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να παραμείνετε στο μυαλό των πιθανούς και πρόσφατους πελατών. - Deborah Sweeney mycorporation.com

Έτσι ένα πράγμα που δεν ακούω ποτέ να συζητιέται με μικρές ιστοσελίδες ecommerce και κάτι που δεν σκεφτήκαμε για αρκετό καιρό επίσης: οι ποσοστώσεις μετατροπής. Για εμάς, αρχίσαμε να δοκιμάζουμε μικρές τροποποιήσεις και αλλαγές στον ιστότοπο και να βλέπουμε πώς επηρεάζουν τις μετατροπές είναι αρκετά αποκαλυπτικό. Σίγουρα, 1/10 της 1% δεν είναι επαναστατικό σε όρους αυξήσεων, αλλά είναι εύκολο να δείτε πώς μετά από 10 από αυτές τις αλλαγές, μπορεί να έχετε πραγματικά κάτι για το οποίο να είστε υπερήφανοι. - Mark Aselstine Uncorked Ventures

Πολλές μικρές εταιρείες eCommerce δεν εστιάζουν αρκετά σε μακροσκελείς λέξεις-κλειδιά μέσω blogging. Πρέπει να απομακρυνθούν από την προσπάθεια να νικήσουν την Amazon για τη θέση #1 με μια μοναδική λέξη-κλειδί όπως τα ρούχα και να βουτήξουν και να αναζητήσουν ευκαιρίες μακροσκελών λέξεων-κλειδιών για να τους οδηγήσουν στη σελίδα τους και να τους πουλήσουν από εκεί. - Christopher Pontine Creating A Website Today

Οι μικροί λιανοπωλητές eCommerce ανταγωνίζονται με τα μεγάλα καταστήματα χωρίς μεγάλους προϋπολογισμούς ή προσωπικό. Η σωστή εφαρμογή μπορεί να βοηθήσει τις μικρές εταιρείες να φαίνονται μεγαλύτερες στους πρωτοεμφανιζόμενους χρήστες, οι οποίοι είναι πιθανό να βοηθήσουν στην ανάπτυξη του κοινού μέσω του στόματος και την κοινωνική κοινοποίηση.

Τα εργαλεία web analytics είναι απαραίτητα για να μάθετε σχετικά με τους επισκέπτες, τη δραστηριότητά τους και τη βελτίωση των εμπειριών αγοράς. Τα δεδομένα τοποθετούν τα σωστά προϊόντα μπροστά από τους σωστούς πελάτες τη σωστή στιγμή!

Η παρακολούθηση τηλεφωνικών κλήσεων συνδέει τις πωλήσεις που δημιουργούνται μέσω τηλεφώνου με το λογισμικό ανάλυσής σας και τον ιστότοπό σας. Η εκπαίδευση του προσωπικού πωλήσεων και η ανάθεση αριθμών παρακολούθησης σε κάθε διαφημιστική καμπάνια είναι επιπλέον οφέλη αυτού του απαραίτητου, οικονομικού εργαλείου. - Nina K. Glaser JRDunn.com

Πόσο αναλώσιμο είναι το περιεχόμενό σας;
Τα καταστήματα eCommerce μπορεί να έχουν ακούσει την έννοια ότι πρέπει να blogάρουν, αλλά το πρόβλημα είναι ότι ολοένα και περισσότερο blogάρουν για οτιδήποτε, με σκοπό να προσφέρουν “κάτι”. Συνήθως είναι μια λανθασμένη αντίληψη ότι περισσότερη περιεχόμενο είναι καλύτερη για το SEO, καλύτερη για να κρατήσει τους ανθρώπους αφοσιωμένους, κ.λπ. Η πραγματικότητα είναι ότι υπάρχει πολύ μειωμένη οριακή απόδοση κάνοντας αυτό για μερικούς λόγους. Η Google αναφέρεται ότι αποδοκιμάζει αυτή την πρακτική, το κοινό σας μπορεί να ενοχληθεί από αυτό, και για όλη τη δουλειά που κάνει η ομάδα σας για να αποκτήσει πρόσφυση, μπορείτε πιθανώς να ξοδέψετε τον ίδιο χρόνο σε λιγότερες, καλύτερες αναρτήσεις. Όταν πρόκειται να δημοσιεύσετε περιεχόμενο, στοχεύστε όλο και περισσότερο το περιεχόμενό σας να είναι κάτι που θα παραμείνει σχετικό στο μέλλον, και που είναι τόσο καλό, θα επιστρέφουν σε αυτό ως πόρο στο μέλλον. - BRAD HINES BradfordHines.com & YumDomains.com

Το να μην αποκτάτε ανατροφοδότηση από δύο ομάδες: τους υπάρχοντες πελάτες και τους ανθρώπους που δεν έχουν δει ποτέ έναν ιστότοπο λιανοπωλητή e-commerce, είναι ένα καταδικαστικό λάθος που είναι πολύ κοινό. Αντί να υποθέσετε ότι γνωρίζετε τι αξίζουν οι υπάρχοντες πελάτες ή πώς βλέπουν οι νέοι επισκέπτες τον ιστότοπό σας, μιλήστε πραγματικά μαζί τους και ρωτήστε τους.

Αποκτήστε την ανατροφοδότησή τους ακολουθώντας τους πελάτες μέσω email, ρωτώντας τους πώς ένιωσαν σχετικά με την αγορά τους, και επίσης αφιερώστε χρόνο για να ζητήσετε ανατροφοδότηση από πραγματικούς ανθρώπους (είτε αυτοπροσώπως είτε χρησιμοποιώντας μια διαδικτυακή υπηρεσία) σχετικά με τον ιστότοπό σας.

Θα ανακαλύψετε ευκαιρίες που δεν θα είχατε βρει αλλιώς. - John Turner Users Think

Θυμηθείτε ότι ακόμα και αν είμαστε σε έναν ψηφιακό κόσμο και πουλάμε online, δεν μπορούμε να αφαιρέσουμε την προσωπική επαφή, διαφορετικά οι άνθρωποι θα νιώθουν αδιάφοροι και δεν θα έχουν πιστότητα.

Δημιουργήστε μια διαδικασία παρακολούθησης για τα προϊόντα σας. Όταν κάποιος αγοράσει το “Widget” σας, στείλτε του 2–3 email παρακολούθησης κατά τη διάρκεια της επόμενης εβδομάδας με συνδέσμους σε άρθρα ή βίντεο σχετικά με το πώς να το χρησιμοποιήσουν καλύτερα. ΟΧΙ ενημερωτικά δελτία αλλά κάτι από πωλητή ή άτομο εξυπηρέτησης πελατών που να αισθάνεται εξατομικευμένο. Καμία παιχνιδιάρικη επικεφαλίδα ή γραφικά. Απλά ένα “Γεια, τι κάνετε; Νόμιζα ότι μπορεί να σας φανεί χρήσιμο αυτό…” email. Απλό και καθαρό.

Υπάρχουν πολλές πλατφόρμες εκεί έξω για να βοηθήσουν στην αυτοματοποίηση αυτού, αλλά ο στόχος είναι να το κάνετε να “αισθάνεται” προσωπικό. Αυτό ανοίγει το δρόμο για μια τηλεφωνική κλήση παρακολούθησης ή την ευκαιρία να προσφέρετε επιπλέον προϊόντα επίσης χωρίς να ακούγεται ότι το μόνο που θέλετε είναι τα χρήματά τους. - Ely Delaney YourMarketingUniversity.com

Μην ξεχνάτε ότι όχι όλοι οι επισκέπτες του ιστότοπού σας θα αγοράσουν από εσάς αμέσως, αλλά πολλοί θα είναι έτοιμοι να το κάνουν στο μέλλον. Συλλέξτε και θρέψτε αυτούς τους ενδιαφερόμενους με μια σειρά από opt-in και email autoresponder σχεδιασμένα να εκπαιδεύουν, να διασκεδάζουν και να ενημερώνουν. Όπως μας λέει το Hubspot, “Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν email για να θρέψουν πελάτες αποκτούν 50% περισσότερους πελάτες έτοιμους για πώληση και με 33% χαμηλότερο κόστος. Και οι θρεμμένοι πελάτες, κατά μέσο όρο, παράγουν αύξηση 20% στις ευκαιρίες πωλήσεων σε σύγκριση με τους μη θρεμμένους πελάτες.” - Lauren Pawell Bixa Media

Πιστεύω ότι ένας σημαντικός παράγοντας που πολλές μικρές λιανοπωλητές e-commerce παραβλέπουν όταν πρόκειται για ψηφιακό marketing είναι τα δεδομένα. Μέχρι πρόσφατα ήμουν ένοχος γι 'αυτό. Υπάρχει μια τεράστια ποσότητα δεδομένων που μπορεί να προσπελαστεί μέσω πολλαπλών καμπανιών σε πολλές πλατφόρμες. Πολλά από αυτά τα δεδομένα μπορεί να επικαλύπτονται. Ένα παράδειγμα είναι η επέκταση της στοχευμένης λέξης-κλειδιού βάσει κοινωνικών διαφημίσεων που λειτουργούν. Απλώς αρχίσαμε να προωθούμε οπτικές εικόνες μέσω Google Product Placements και τώρα αποφασίσαμε να χρησιμοποιήσουμε στη συνέχεια τις πιο δημοφιλείς εικόνες στις καμπάνιες μας στο Facebook. Νομίζω ότι οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων e-commerce πρέπει πραγματικά να εστιάσουν στις μετρήσεις. Μπορείτε να τρέχετε ψηφιακές διαφημίσεις σε πολλές πλατφόρμες αλλά αν αποτύχετε να κατανοήσετε πόσους νέους πελάτες αποκτάτε και το κόστος αυτής της απόκτησης πελάτη μέσω του καναλιού που χρησιμοποιείτε, τότε χάνετε κρίσιμες πληροφορίες που μπορούν να σας καθοδηγήσουν στις πιο οικονομικά αποδοτικές και αποτελεσματικές επιλογές για την επιχείρησή σας. - Nicola Ford HAUTEheadquarters.com

“Η εμπειρία χρήστη (UX) της διαδικτυακής σας αγοράς μπορεί να είναι πιο σημαντική από ό,τι νομίζετε για πρώτη φορά. Για να πουλήσετε, θα χρειαστείτε επίσης έναν δοκιμασμένο και καλά σχεδιασμένο σωλήνα μετατροπής, αλλά εδώ έρχεται το ερώτημα: πώς μπορείτε να παρακολουθήσετε την αποτελεσματικότητά του; Μια απλή ενσωμάτωση του Google Analytics δεν είναι αρκετή. Έχει γίνει απαραίτητο να καταγράφετε τη χρήση του ιστότοπού σας, να δημιουργείτε χάρτες θερμότητας κλικ και κύλισης ή να συνεργάζεστε με πρακτορεία UX για να απαντήσετε σε αυτή την ερώτηση και να τρέξετε μια επιτυχημένη e-commerce σελίδα. Τα παραδοσιακά εργαλεία ανάλυσης θα σας δώσουν αριθμούς, αλλά δεν θα μπορέσουν ποτέ να σας δώσουν αυτό το επίπεδο ανάλυσης: οι πράξεις φωνάζουν πιο δυνατά από τους αριθμούς.” - Akos Boros Capturly

Σας ευχαριστούμε που διαβάσατε! Αν έχετε οποιαδήποτε συμβουλή ή συστάσεις, παρακαλώ ενημερώστε μας παρακάτω ή στα κοινωνικά δίκτυα!