Τι Είναι η Μοναδική Πρόταση Πώλησης (USP): Όλα όσα Πρέπει να Ξέρετε
Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί ένας πελάτης θα έπρεπε να επιλέξει ένα προϊόν αντί όλων των άλλων στη ράφι; Λοιπόν, η απάντηση έγκειται στη μοναδική πρόταση πώλησης (USP).
Βασικά, η USP είναι η μυστική σάλτσα που κάνει ένα προϊόν να ξεχωρίζει σε μια θάλασσα ανταγωνισμού - είτε είστε ένα φυσικό κατάστημα είτε ένα διαδικτυακό κατάστημα που αναζητά πώς να πουλήσει ψηφιακά προϊόντα online.
Σκεφτείτε το - όταν μια σειρά προϊόντων προσφέρουν τα ίδια χαρακτηριστικά και οφέλη, τι κάνει ένα προϊόν πιο ελκυστικό από τα άλλα; Αυτό είναι όπου η USP παίζει ρόλο. Είναι ο «παράγοντας Χ» που ξεχωρίζει ένα προϊόν και το καθιστά την προφανή επιλογή για τους πελάτες.
Τι είναι ακριβώς η Μοναδική Πρόταση Πώλησης (USP);
Όταν πρόκειται για τη διαφήμιση του προϊόντος σας, δεν είναι μόνο θέμα προώθησης των χαρακτηριστικών και των οφελών του. Πρέπει να βρείτε εκείνο το ειδικό κάτι που το ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό - εκεί είναι που εισέρχεται η Μοναδική Πρόταση Πώλησης (USP).
Απλά, μια USP είναι το μοναδικό και πειστικό όφελος ή χαρακτηριστικό που ξεχωρίζει το προϊόν σας από τα άλλα στην ίδια κατηγορία. Είναι ο λόγος για τον οποίο κάποιος θα πρέπει να επιλέξει το προϊόν σας αντί για όλες τις άλλες διαθέσιμες επιλογές.
Ας κατανοήσουμε με ένα παράδειγμα.
Η Stripe, μια διαδικτυακή υπηρεσία επεξεργασίας πληρωμών, επιτρέπει στις επιχειρήσεις να δέχονται πληρωμές από τους πελάτες τους. Η PayPal, η οποία είναι ένας έμπειρος παίκτης, προσφέρει τις ίδιες υπηρεσίες.
Ωστόσο, η Stripe έχει μια εκπληκτική USP. Αντί για μια μέθοδο πληρωμής παρόμοια με την PayPal, η Stripe επικεντρώνεται στην υποδομή πληρωμών για το διαδίκτυο. Προσφέρει μια σειρά επιλογών στους προγραμματιστές για να φροντίσουν τις διαδικτυακές τους πληρωμές.
Μια USP δεν χρειάζεται να είναι κάτι ολοκαίνουργιο ή επαναστατικό. Μπορεί να είναι κάτι τόσο απλό όσο η προσφορά χαμηλότερης τιμής ή η παροχή μιας πιο φιλικής προς τον χρήστη εμπειρίας. Το κλειδί είναι να προσδιορίσετε τι κάνει το προϊόν σας διαφορετικό και στη συνέχεια να το χρησιμοποιήσετε ως σημείο πώλησης για να προσελκύσετε πελάτες.
Για παράδειγμα, αν έχετε ένα blog που προσφέρει κριτικές για διάφορους τύπους προϊόντων. Με τη βοήθεια ενός εργαλείου κατασκευής διαδικτυακής ιστοσελίδας όπως το Shoprocket, μπορείτε να το μετατρέψετε σε ένα πλήρως λειτουργικό ηλεκτρονικό κατάστημα.
Εδώ, η USP είναι: Παρέχετε στους αναγνώστες σας πληροφορίες για ένα προϊόν ενώ τους επιτρέπετε να αγοράσουν το προϊόν online.
Πώς να γράψετε τη δική σας Μοναδική Πρόταση Πώλησης
Προσδιορίστε τους Πιθανούς Διαφοροποιητές της Επιχείρησής σας
Πρώτα από όλα, πρέπει να καταλάβετε τι κάνει την επιχείρησή σας μοναδική. Τι σας ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό; Ίσως να είναι τα χρόνια εμπειρίας σας, η δέσμευσή σας στην εξυπηρέτηση πελατών ή η καινοτόμος προσέγγισή σας στην επίλυση ενός συγκεκριμένου προβλήματος.
Οτιδήποτε κι αν είναι, φροντίστε να προσδιορίσετε αυτούς τους πιθανούς διαφοροποιητές και να τους σημειώσετε.
Κάντε Ανάλυση Ανταγωνιστών
Στη συνέχεια, πρέπει να κάνετε λίγο δουλειά detective. Κοιτάξτε τους ανταγωνιστές σας και δείτε τι κάνουν καλά, καθώς και τι δεν κάνουν τόσο καλά. Ποιες κενές θέσεις μπορείτε να καλύψετε στην αγορά; Ποιες ανάγκες μπορείτε να ικανοποιήσετε που οι ανταγωνιστές σας δεν καλύπτουν;
Χρησιμοποιήστε αυτή την πληροφορία για να βελτιώσετε περαιτέρω τη λίστα των πιθανών διαφοροποιητών σας.
Βρείτε τα Σημεία Πόνου του Πιθανού Κοινού σας
Τώρα είναι η ώρα να σκεφθείτε για το στοχευμένο κοινό σας. Ποιες είναι οι δυσκολίες τους; Ποια προβλήματα προσπαθούν να λύσουν; Πώς μπορεί η επιχείρησή σας να ανακουφίσει αυτά τα σημεία πόνου;
Δώστε λίγο χρόνο για να κατανοήσετε πραγματικά το κοινό σας και τι τους κινητοποιεί.
Βρείτε Τρόπους για να Εφαρμόσετε τη Δική σας Μοναδική Πρόταση Πώλησης
Τέλος, ήρθε η ώρα να φέρετε τα πάντα μαζί. Κοιτάξτε τη λίστα σας με τους πιθανούς διαφοροποιητές και τα σημεία πόνου, και καταλάβετε πώς μπορείτε να τα εφαρμόσετε σε μια πειστική USP.
Ίσως να μπορείτε να προσφέρετε μια δωρεάν συμβουλευτική, εγγύηση ικανοποίησης ή μια εξατομικευμένη προσέγγιση που σας ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό.
Το κλειδί είναι να δημιουργήσετε μια USP που είναι τόσο μοναδική όσο και σχετική με το στοχευμένο κοινό σας.
5 Επιτυχημένες Μάρκες και η Μοναδική τους Πρόταση Πώλησης
Apple: Σκέφτομαι Διαφορετικά
Η USP της Apple επικεντρώνεται στην καινοτομία και τη δημιουργικότητα. Έχουν τοποθετηθεί ως η μάρκα προορισμού για άτομα που θέλουν τεχνολογία που είναι διαισθητική, κομψή και εύκολη στη χρήση. Η καμπάνια τους «Σκέφτομαι Διαφορετικά» έχει γίνει εμβληματική, αναδεικνύοντας τη δέσμευσή τους να επεκτείνουν τα όρια του τι είναι δυνατόν.
Amazon: Το Κατάστημα Όλων
Όσον αφορά την USP της Amazon, είναι σχετικά με την πειθώ των δυνητικών πελατών. Η εταιρεία έχει τοποθετηθεί ως το κατάστημα κάθε είδους, με γρήγορες και αξιόπιστες επιλογές αποστολής. Το σλόγκαν «Το Κατάστημα Όλων» συνοψίζει τη δέσμευσή τους να προσφέρουν μια ευρεία γκάμα προϊόντων και υπηρεσιών για να καλύψουν κάθε ανάγκη.
Pipcorn
Ενώ το έτοιμο popcorn είναι ευρέως διαθέσιμο, η Pipcorn έχει καταφέρει να ξεχωρίσει στην κορεσμένη αγορά σνακ χρησιμοποιώντας μια μοναδική πρόταση πώλησης (USP) που απευθύνεται άμεσα σε καταναλωτές που προσέχουν την υγεία και είναι χορτοφάγοι.
Αυτό που είναι ακόμη πιο εντυπωσιακό είναι ότι η Pipcorn πηγαίνει πέρα από αόριστες υγειονομικές αξιώσεις και παρέχει συγκεκριμένες πληροφορίες σχετικά με τα οφέλη του προϊόντος τους, όπως είναι η χωρίς γλουτένη, μη γενετικά τροποποιημένα (non-GMO) και περιέχοντας αντιοξειδωτικά. Αναδεικνύοντας αυτούς τους διαφοροποιητικούς παράγοντες, η Pipcorn έχει δημιουργήσει επιτυχώς μια USP που απευθύνεται άμεσα στο στοχευμένο κοινό της.
Death Wish Coffee
Σε μια αγορά γεμάτη αξιώσεις για «μαλακό» ή «πλούσιο» καφέ, η Death Wish Coffee έχει ξεχωρίσει προσφέροντας τον «ισχυρότερο καφέ στον κόσμο». Αυτή η μοναδική πρόταση πώλησης (USP) απευθύνεται σε ένα συγκεκριμένο τμήμα των καταναλωτών καφέ που χρειάζονται μια επιπλέον ώθηση στον καφέ τους.
Για να υποστηρίξουν την USP τους, η Death Wish Coffee τη δηλώνει τολμηρά στην ιστοσελίδα τους και στη συσκευασία. Επίσης, προσφέρουν πλήρη επιστροφή χρημάτων σε όποιον δεν θεωρεί τον καφέ τους ως τον πιο τολμηρό που έχει δοκιμάσει ποτέ. Αυτό δείχνει μια δέσμευση στην μάρκα και το προϊόν τους που είναι δύσκολο να μιμηθούν.
TOMS
Η TOMS είναι γνωστή για τα υποδήματά της από καμβά και τις πρωτοβουλίες κοινωνικής ευθύνης.
Η USP της TOMS επικεντρώνεται στο μοντέλο «Ένα για Ένα», όπου για κάθε ζευγάρι παπουτσιών που αγοράζεται, δωρίζεται ένα ζευγάρι σε ένα παιδί που χρειάζεται. Αυτή η φιλανθρωπική προσέγγιση στην επιχείρηση διαφοροποιεί την TOMS από άλλες μάρκες μόδας και έχει αποτελέσει βασικό παράγοντα στην επιτυχία τους.
Αυτό που είναι υπέροχο σχετικά με την USP της TOMS είναι ότι πηγαίνει πέρα από την απλή αγορά - επιτρέπει επίσης στους πελάτες να κάνουν μια θετική επίδραση στον κόσμο. Αυτό αντηχεί στους καταναλωτές που ψάχνουν για περισσότερα από απλά ένα προϊόν για να φορέσουν, αλλά και θέλουν να κάνουν τη διαφορά στον κόσμο.
Συμπέρασμα
Μια USP είναι ένα βασικό εργαλείο μάρκετινγκ για οποιαδήποτε επιχείρηση που θέλει να ξεχωρίσει σε μια γεμάτη αγορά. Με την αναγνώριση του μοναδικού και πειστικού οφέλους ή χαρακτηριστικού που ξεχωρίζει ένα προϊόν ή υπηρεσία από άλλες στην ίδια κατηγορία, οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν ένα ισχυρό σημείο πώλησης που προσελκύει πελάτες.
Ωστόσο, μια USP δεν χρειάζεται να είναι κάτι επαναστατικό ή πρωτοποριακό, αλλά πρέπει να είναι σχετική με το στοχευμένο κοινό. Για να δημιουργήσουν μια USP, οι επιχειρήσεις χρειάζεται να αναγνωρίσουν τι τις καθιστά μοναδικές, να αναλύσουν τους ανταγωνιστές τους και να κατανοήσουν τα σημεία πόνου του στοχευμένου κοινού τους.
Με την εφαρμογή μιας USP, οι επιχειρήσεις μπορούν να διαφοροποιηθούν από τον ανταγωνισμό και να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες.
